コラム

no.003
数ある教育ベンダーを見極めるポイント

2014年08月29日 | マーケティング推進部 ゼネラルマネジャー 菅桂次郎

我々リードクリエイトのビジネスフィールドは人材関連サービス業界という括りとなり、その中の「人材育成」という領域の市場規模は、矢野経済研究所の調査結果によると5,000億円と試算されている。

ただし、参入障壁が著しく低いという特性を持っており、実態が掴みづらいという特殊な業界でもあるらしい。

要するに、人事担当の皆様からすれば、個人事業主の自称コンサルタントから、マッキンゼー・ボスコンクラスの世界的コンサルファームまで含まれており、肩書だけでは測れない幅広い要素を見極めていく必要があるということだ。

まさに玉石混合、目利き能力が問われる迷惑な業界でもあると自認している。

そこで今回のコラムでは、ある意味で“自分たちの首を絞める行為”となるが、敢えて「我々をうまく活用するために営業担当者を見極める3つのポイント」をご紹介したいと思う。

(1)理念・思想への共感度
この業界に携わる人間は、基本的に“おせっかい”である。人材育成を外部支援するということは、「御社組織はこうあるべきですよ」「御社の社員はこう育成すべきですよ」と提案していくのだから、ある意味で、おせっかい極まりない存在なのである。だからこそ、個々のベンダーが掲げている理想の組織像や人材像に共感できなければ、この“おせっかい”は、ただの“ありがた迷惑”になるのである。まずは、コンタクトをしてきたベンダーの根底にある考え方を確認していただくことが皆様の貴重な時間を無駄にしない一つ目のポイントとなる。
(2)「パッケージ売り」か「カスタマイズ対応」か
人事課題の解決に向けた具体的手段として、各種コンサルティングや研修プログラムを提供していくこととなる。その際、当該ベンダーが開発した「パッケージプログラム」の提供を基本としているのか、顧客の実状に合わせた「カスタマイズプログラム」を提供していくことを基本とするのか、ビジネススタンスが大きく2つに分類される。どちらが優れているかではない。どちらが自社の実状に合うのかを考えていただきたい。もっと言えば、一定の安心感を買うのであれば、パッケージを提供しているベンダー、こだわりを盛り込みたいのであれば、カスタマイズを提供しているベンダーを選定すべきである。ちなみに弊社は、後者の「カスタマイズ型」を基本スタンスとしている。
(3)営業体制・営業担当者の力量
経営から人事までカバー領域が広いだけあって、営業活動を分業しているベンダーが多い。そのため、若手育成については語れるが、経営人材については語れない。また、育成制度の在り方については語れるが、評価・人選については語れない。もっとも狭い領域となると、特定プログラムのプレゼンは流暢にできるが、それ以外はすべてコンサルタントに確認しなければ・・・という営業担当者も多数存在する。昨今の人事課題は、その課題だけが個別に存在している訳ではなく、むしろ経営や現場と深く繋がっているものが多い。上記(2)とも関連するが、現在の人事課題の難易度を考えると、特定領域のみ、ある特定のプログラムのみしか語れない営業では、この先やっていけないと私は考えている。
  • “常に新たな気づきや視座を提供してくれる存在か”
  • “常に情報は最新のものに更新されており勉強しているか”
  • “綺麗ごとだけではなく組織の泥臭いところまで理解しているか”
  • “あなたの会社を本気で良くしたいという情熱を持っているか”

など、身近な相談相手として定期的に会う価値のある人物かを見極めてほしい。

ということで、今回のコラムによって“自らに高いハードルを課す”結果となった が、弊社の営業担当者が、単なる“セールス”ではなく“人事課題の解決に向けたプランナー”として皆様にとって会う価値のある人物かを、ぜひとも見極めていただきたい。